近年来，利用碎片时间不受环境限制地学习以及方便随时查看学习资料是许多年轻人对于学习模式的期待，而网络和移动端硬件的不断发展也对教育培训的形式提出了新的要求。

筹款人训练营是北京瑞森德社会组织发展中心研发的专业筹款课程，面向公益机构决策者和筹资及传播岗位骨干，课程体系成熟完善，以“听、说、想、做、问”的形式，在每一个环节都能为筹资者给出最实用的建议和工具辅助，充分发掘公益机构筹款能力，为公益事业提供可持续的动力。在移动互联的高速发展的态势下，瑞森德团队研发出“筹款人训练营线上课堂”，通过线上+线下的方式让学员得到实际的场景演练，将知识转发为能力。

为了能够达成目标，在线课堂需要明确定位，进一步厘清在线培训发展的模式和思路，为公益人提供更加方便、完善的筹款学习和实操空间。

2019年1月13日是中国传统的腊八节，由博世中国慈善项目支持的第五期奇点公益大数据工作坊如期举办，腾讯北分志愿者协会作为志愿支持方参与本期工作坊，也感谢北京丰盛公益基金会提供活动场地。

本期工作坊邀请北京瑞森德社会组织发展中心理事岩松老师来分享筹款人训练营线上线下结合的模式，希望能够与来自企业和公益领域的伙伴们探讨如何借助移动互联网，通过线上+线下的模式，提升社会组织的筹资能力。

岩松老师进行案例分享

嘉宾分享

瑞森德筹款训练营依托于瑞森德咨询团队，以“培训+陪伴”的模式，帮助社会组织提升筹款能力。从2016年第一期课程上线到2018年12月，在全国13各省市累计进行39期系统化的培训，并就学员提出的具体诉求和存在的问题，进行追踪反馈，通过在线社群与学员互动，好评率超过99%。

瑞森德定位于公益领域筹资智库，采用开放与合作的模式汇聚包括筹资、法律、传播、品牌、财务、大数据等等不同领域专家，共同推动行业发展。形成了：筹款咨询、筹款能力建设、行业研究三大业务模块。

筹款人训练营体系建立和发展

筹款人训练营系列课程，由12位职业筹款人研究开发，包括33000字的精心挑选的筹款项目案例集，并将所有案例归入案例库，覆盖常见的社会组织类型、专项基金和国际机构等，同时依据多年实践和国内外行业研究，形成了系统化的方法论，获得公益领域的广泛认可，建立了稳定的可持续发展模式。

课程体系包括1个通识课（面向机构负责人和筹资骨干， 共18课时60个案例，解析筹资体系），2个专题课（筹款传播、网络筹资策略与实战），4个工作坊（聚焦实战，讲练结合）。

目前的优化迭代方式是以千聊为平台，建立在线课堂，利用线上课堂1小时进行基础知识学习，在通过线下工作坊进行互动和练习，以高性价比的方式以回应不同规模机构的需求。

工作坊志愿者认真听取岩松老师的分享

线上课堂诉求

1.通过细分市场找准线上产品定位

2.提升线上线下的转化率与影响力

3.以更多优质内容和更好的服务，实现可持续发展

Q&A

Q1 全国公益领域筹款人情况，包括分布、人数、特点等有没有统计数据？

A1 目前国内没有这类数据。瑞森德团队自2017年开始，每年进行社会组织筹款能力需求调研。采集的数据质量很高，转化率有待提升。可能的原因有①对筹款议题感兴趣的人主要是机构负责人和筹资骨干，仅占少数；②一些机构没有意识到构建稳健筹资体系的重要性和紧迫性。

Q2 三年内参与培训并掌握方法和工具的机构，有多少没能够真正实践这些筹款知识？

A2 筹资的关键是实践。目前，开展了课前调研，课后评估。并且，对于筹资操作中可能遇到的阻碍给予一些前瞻性的提示。如果不介入具体运营辅导，很对每个筹资个案进行全面分析。

Q3 有没有通过培训后成功筹款的案例？

A3 全国超过700家社会组织的负责人骨干参加了筹款人训练营。不仅包括比较成熟的基金会、慈善会，也包括了民非、专项基金。与瑞森德合作的不仅包括中国扶贫基金会、壹基金、阿拉善SEE基金会、河南省慈善总会、中国青基会，也包括荒野新疆、益微青年、歌路营等不同规模不同领域的机构。可以在瑞森德筹款人训练营和千聊平台的专题内容中查看和学习。

志愿者进行分组讨论

工作坊产出

第一组：细分市场分析

一、用户画像维度

   1 公益领域划分（11个）

   2 所在地域

   3 级别：to B或to C

   4行业、等级、类别等

二、方式

1 历史用户分析指标：

①第一次在线课程学习后，借助老学员拓展新的学员，提高转化率

②分析学习过程中在线停留的时长、完成所有课程内容的人数比例分析

③瞄准有付费意愿的机构。课单价越高，对愿意支付的人价值也就越高

2 自有资源分析：现有课程学员精细用户画像，有针对性地提供新的产品与服务

3 现有课程精准传播：对有潜在筹资需求的人群精确的推送，并根据不同的客户类别提供不同的课程和咨询服务，可利用第三方平台低成本开发或定制专业平台；

4 社群KOL对其他用户购买行为的影响：区域性枢纽机构、其他行业大咖背书可能产生的积极影响；

三、明确机构定位和价值，并贯彻于产品全生命周期

第二组：转化率分析

讨论背景：目前的转化率低，是以什么数据为标准，千聊平台转化人数不明确；转化率缺乏与行业内类似机构的横向对比。

一、线上付费转化人数不足

1 千聊平台存在局限性：

①互动比较单一，，用户黏性不高，需要进一步的沟通和转化；

②用户需要细分，面向有支付能力的用户提供产品；

2 资方、公益机构对于知识付费的认知水平有限

3 课程教学体系和收费模式更加多样化，以贴近用户需求

①进一步对有支付能力用户，开展针对性和细节性指导；

②付费价格断档，缺乏价格的过渡

二、解决方案：

1 选择社交性更强的平台，增加与学员的互动，最终获得学员的联系方式；

2 根据细分市场，设计更加定制化的课程，按照客户的目标筹款体量区分课程类别；增加“辅导老师”的角色，在实操过程中提供具体的细节支持和建议；

3 收费模式：

①会员制：提供基本的套餐服务，定制服务额外收费；

②从落地实操开始，边做边学，更持续开展更持续地合作。

第三组：可持续发展方法分析

1 服务对象定位精准，找到有筹资刚需的人群作为目标客户；

2 完善咨询老师的梯队，针对不同需求方向提供分级分层的定制性服务；

3 尝试联合打包服务：筹款、评估等服务作为切入点，与筹款能力培训一起，提供综合性的服务；

4 建立大数据监测体系，对事前事中事后进行数据追踪，比如筹款数据变化等，做好跟踪服务和效果评估。

三个小组代表展示讨论成果

工作坊最后，岩松老师就三组志愿者的讨论成果进行反馈，并感谢每一位志愿者提供的产品改进思路。他再一次强调了细分市场和KOL资源的重要性，并进一步提出利用去中心化的分享机制，发展出更多自学习型组织和教师资源的思路，也令志愿者们受益匪浅。

工作坊全体成员合影留念